2002年，智飞生物便开始做代理，2003年初开始起步做研发，因此智飞是集研发、生产、销售、配送、进出口业务一条龙，整个发展历程比较简单。作为民营企业来说，智飞生物当前销售额、利润等，应该排在疫苗行业排名前列。

成孝海：智飞名字是怎么而来，为什么叫智飞呢？

蒋仁生：智飞生物这个名字是收购时取的，而它的前身叫金鑫生物。当年，在工商注册的时候一共挑了五个名字备选，最终选择“智飞”，这包含用智慧来飞翔的寓意。

成孝海：现在生物疫苗行业是一个什么样的状况，智飞生物处于民营疫苗企业的前列，公司到底拥有什么样的行业地位？

蒋仁生：目前，国内生物疫苗行业包括国有和民营两种类型的企业，全国每年批签的一类苗和二类苗有8~9亿支，主要以一类苗为主，二类苗是对一类苗的补充。其中，一类苗还是以国有的为主，现共有兰州、武汉、长春等国有六大生物所；民营生物制品企业现有好几十家，虽民营企业也有一类苗，但更多是以二类为主。

就智飞生物来讲，公司主要做一些多联多价新型疫苗的研发，所以主要以二类疫苗为主。从目前的销售额、市场份额来看，智飞生物应该是行业中比较靠前的，因为我们不但是有自己的疫苗，同时还有代理默沙东的疫苗。

在中国市场，默沙东旗下疫苗有五个大的产品，产品数量多、且比较齐全；智飞生物自己则有一个多联多价的三联疫苗，还有其它的一些脑膜炎、肺炎的疫苗。

成孝海：在疫苗市场中，一类疫苗和二类疫苗的市场份额，大致是一个什么情况？

蒋仁生：因为一类苗是以国有企业为主，二类苗便要看品种市场占有份额。比如，在专为小孩提供的多糖蛋白结合等流脑类疫苗中，智飞生物的产品占有份额是比较大的。

其中，AC-Hib三联苗是智飞独家研发的自主产品，默沙东的四价及九价宫颈癌疫苗是智飞独家代理产品。此外，默沙东五价轮状疫苗已获药监局批签上市，这款疫苗产品也是智飞生物独家代理销售，所以这些产品市场占有份额比较大。

三大法宝提升业绩

成孝海：从2017年开始，智飞生物就扭转了过去业绩下滑的局面，开始进入一个高速增长的时期，这种高速增长的原因是什么？

蒋仁生：因2016年山东疫苗事件影响，那时流通领域很多事项陷入停顿，国内整个疫苗行业实际进入了一个最低的低谷。直到2017年，国家监管层逐步完善各种规范措施，且全社会的疾病防控需求始终对疫苗的需求很大，加之舆论的有效宣传，使得疫苗行业供需量得到回升。

从自身来讲，智飞生物的快速增长是得益于，我们本身过去十分注重自主研发。比如，以前小孩单纯打Hib疫苗或者AC群流脑疫苗至少需要八针，而现在智飞生物AC-Hib三联苗打四针就可以了。如此一来，这就解决了小孩早接种、早预防的问题，还减少针次及痛苦，该产品的需求量也得到提升。

其二，这还得益于智飞生物整个销售网络，因为公司本身全部是以直销为主，拥有一支覆盖面极广的直销队伍。

当然，智飞生物还有第三大法宝，那就是我们的代理产品也在快速的放量增长。2016年，智飞生物利润最低仅几千万元；到2017年，上市公司实现净利润超过4亿元；2018上半年，公司净利润已达到6.82亿元，相信今年全年还有一个比较好的成绩的。

成孝海：营销是智飞生物的强项，请重点介绍一下营销方面的竞争优势？通过横向来看，智飞生物的营销体系与同类上市公司相比，规模是大还是小？

蒋仁生：从2002年创业开始，我们就开始建立自己的销售队伍，并以直销为主全部由公司直接管理。

目前，智飞生物已经覆盖全国300多个地市，2600多个区县，26000余个基层卫生服务点。这些网点，可直接服务于接种，直接做下面的宣传、推广、服务，该领域正快速的上升。截至目前，智飞生物在全国已经有1400多名销售人员，（覆盖）26000多个接种点

从横向对比，在这两个方领域的覆盖面，目前我还不知道有哪一家比智飞规模更大，也许后面的同行会逐步增加上来。

智飞与默沙东价值观相似

成孝海：在市场上，智飞生物与默沙东的合作尤为引人关注，并已正式独家代理后者宫颈癌疫苗。默沙东是一个很大的跨国公司，它年销售收入约500多亿美金，默沙东为什么会选择和智飞生物合作，这里面有没有什么故事，您给我们分享一下？

蒋仁生：是有一些故事，智飞生物于2010年上市以后，公司的产品还是比较单一的，但是智飞有一个比较好的销售队伍和网络，公司口碑非常好，得到全国疾控行业的认可。

相对应的，智飞生物在上市以后，我们自己也想寻求突破。因为自身原有品种比较少，所以必须要有一个代理的品种，我们把国内、国外的产品都筛过，最后觉得默沙东产品比较适合，更觉得默沙东的核心价值观、企业文化跟智飞生物很是相似。

早在1950年，默克先生就已提出，药品是为人类而生产的，不是为追求利润而制造的。多年以前，我说社会效益第一，企业效益第二；同时，我们也对员工核心价值观、企业文化就提出人品要第一，还有诚信、规范、法律法规、质量第一。这些内涵都与默克先生很相近，谈的时候就很容易谈拢了。

当然这个过程当中，我在2011年也去了默沙东美国总部，默克也看过智飞对疾控、接种点（的服务），我们所做的工作跟他想要合作的伙伴是很相似的，最终双方在2011年签署了战略合作协议。

2012年，智飞生物就签下默沙东四价宫颈癌疫苗中国大陆地区独家代理合同，双方得到彼此认可。在合作过程当中，难免会有一些磕磕碰碰，但双方都是相互理解、相互包容，现在我们也合作的很愉快。

就像您刚才提到的，大公司也是从小公司发展起来的，当然智飞生物开始是小，但也可以通过自身努力做大。

HPV疫苗供应仍紧张

成孝海：2017年底，智飞生物代理销售默沙东四价宫颈癌疫苗，但至今全国各地供货情况比较紧张，到现在这个情况有没有缓解？

蒋仁生：中国的宫颈癌疫苗，妇女需求存量很大。比如，四价HPV疫苗是20岁到45岁，有26个年龄组，一个年龄组约900万人，总共就将近2亿待接种人群。

每人需要打三针，但初期一年就是几百万支获批签上市产品，仅能供应一百多万人接种需求，所以各地供货紧张。预计到明年，随着供货量的增加，四价HPV疫苗接种紧张状况将得到一定缓解。