同仁堂拥有长达349年的发展历史，其中188年给皇家供奉御药，这期间使得内外二妇涉及的药品门类不断丰富齐全，同时供奉御药的特殊使命，也促成了同仁堂“选料上乘、配方独特、工艺精湛、疗效显著”的产品特点。

同仁堂的企业文化根脉源头形成于商业伦理和人文环境相对理想的时期，因此仁、德、义利共生这些理念根深蒂固，“修合无人见、存心有天知”、两个“必不敢”，都是同仁堂创始人提出、并对后人耳提面命的训诫，并且一代一代的同仁堂人身体力行，落实在日常商业行为中。通过天长日久的积淀，形成良性循环，变成了企业文化，得以源远流长。

何伟：品牌是同仁堂强有力的护城河之一，同仁堂的发展就是一种“护牌”的过程。您认为，医药企业品牌构建的关键点包括哪些方面？同时，公司“品种护城河”也非常宽阔，目前公司常年生产成药超400个品种，形成主力、发展、潜力三大品种群，这条护城河未来将如何继续发挥作用？

刘向光：品牌是品质的外延，当它足够知名时，就可以反过来成为软实力提升企业竞争力。医药企业品牌的重点还是在于企业输出的产品，无论是药品还是服务，过硬的品质、强有力的竞争优势和良好的企业道德标准构成品牌的核心要素。这一点几乎普遍适用于所有企业。

同仁堂的品种护城河的确比较宽阔，除了目前主推的品种外，还有大量储备品种作为业绩增长的后续支撑。我们会结合现有运作品种的生命周期来遴选、规划储备目录中的品种梯队，以保证公司长期发展的需要。

何伟：同仁堂作为以产品制造起家的公司，自上市以来，生产能力有怎样的发展？工艺、制造水平在同行业中处于什么位置？在配合首都功能定位调整以及环保安全标准全面升级的新形势下，公司怎样设计和布局未来工业生产环节？

刘向光：公司自1997年上市以来，生产能力飞速提升，以每年10%-15%的环比速度前进。

机械化推进方面，公司先后进行了蜜丸自动蘸蜡机、扣壳机、金戳移印技术、玻璃纸自动包装机等项目的研发推广，引进了“丸剂数粒充填技术”袋包装生产线，截止目前，蜜大丸、小丸各工序生产全部实现了机械化。工艺制造水平处于同行业领先水平。

同时，面对安全环保的新要求，公司加大对现有设备的升级和改造，累计投入3000万元（已投入+预计投入）。面对京津冀协同发展及首都功能定位的新形势，公司着眼长远，整体布局，打造以大兴产业园和安国产业园为核心的重点剂型生产集群和药材前处理生产集群。

化解新一轮原材料上涨带来的压力

何伟：公司目前的品种结构是怎样的？同仁堂下一步在品种规划上有什么构想？

刘向光：同仁堂目前品种资源丰富，拥有近600个产品批准文号，常年生产产品240余种，自主研发了中药新药巴戟天寡糖胶囊，在中药治疗中轻度抑郁症领域打开了新的局面。按照产品的不同属性和功能主治，形成了以安宫牛黄丸、同仁牛黄清心丸、同仁大活络丸为代表的心脑血管系列，以同仁乌鸡白凤丸、坤宝丸为代表的妇科系列，以国公酒、骨刺消痛液为代表的酒剂系列等十二个不同系列品种群。

按照产品的销售目标和市场认识度，将产品划分成主力品种、发展品种、潜力品种和药酒品种四大类。

按照产品的销售规模，公司将产品划分为亿元品种群、3000万元以上品种群和3000万元以下三个品种群系列。

此外，公司未来还将根据市场前景不断启动睡眠品种，丰富品种群资源。

企业资源不可能投入全部品种，市场也在不断变化，公司将结合市场，把优质资源投入到重点品种和发展品种，潜力品种逐步培育。这是公司长期发展基石。

同仁堂虽然产品阵列齐全，但是几乎没有出现过质量问题，其中原因之一就在于原材料。这些年来，为了保证原材料品质，公司通过种植基地建设，来保证自控质量体系。同时建立稳定的供应渠道，这也是保证原材料的重要举措。

目前，国家对中医药监管常态化，对原材料新的检验标准日前出台，公司对此需要做好准备。此外，原材料已经进入新的一轮涨价周期，这对公司经营压力较大，但公司已经有了应对措施，以保证利润、现金流和分红等方面的安全。

在成本上升的情况下，还要保证品质、利润，还要保证合理价格，量价统一和协调，将是公司今明两年的重点工作，以化解新一轮原材料上涨带来的压力。

何伟：“量”和“价”的提升，被视为保障医药企业成长性的两大法宝。在布局终端销售方面，同仁堂有哪些规划？为什么公司目前的处方药医院销售比例比较小？

刘向光：同仁堂终端零售业务由同仁堂商业承载。目前为止，同仁堂商业已经在国内开设了800家零售店面，其中383家同时提供中医坐诊服务。终端是占领市场的重要环节，同仁堂商业按照整体业绩增长规划落实开店计划，通过不断增加的终端药店，提升同仁堂产品的市场占有率和消费者认知度。整体来看，公司产品的价格政策要取决于成本、供需关系和市场定位。

公司目前处方药医院销售比例比较小，医疗市场占比不到10%，主要市场仍是终端零售。原因首先在于，公司核心品种涉及濒危药材，不在医保目录中，医疗市场销售不具备优势。其次，公司营销费用无法过多支撑医院销售，所以在医院采购过程中存在弱势。

不过，随着国家政策的不断调整和优化，公司将进一步加强市场空间的发掘，这是进一步发展的范围。

何伟：您认为，同仁堂未来的业绩增量体现在哪些方面？

刘向光：在我看来，一个是市场的拓展，虽然同仁堂品牌知名，但目前国内市场并没有做到充分覆盖，还有很大的空白区域，海外更是如此，我们的同仁堂国药也在借助“一带一路”大力宣传推广，因此现有产品不断覆盖新的市场区域是一个增长点。另一个就是储备品种的陆续开发，新产品贡献新的盈利增长点。

何伟：公司海外市场方面有什么规划？海外市场面临哪些挑战？

刘向光：主要是由在香港上市的同仁堂国药来运作海外市场。结合“一带一路“战略，以文化带动产品，以产品促进文化，这些年公司在西亚、中亚、中欧等地区国家进行了布局。

国家对重要走出去是鼓励的，面临海外壁垒，需要适应当地市场和法规。国药公司通过门店等方式，适应市场发展。公司在香港设立生产基地，更有利于走出去。