市场：蘑菇战略

成孝海：刚才讲的新总代模式是不是未来水井坊在营销渠道方面的重点？

范祥福：对，过去两年水井坊的新省代模式反映不错，新省代模式也得到了原有省代管理层的大力支持，他们都愿意将旧省代模式分省区、分时间段转入新省代模式，希望在未来一年以内，水井坊的所有销售模式都是由公司销售管理人员去负责前线销售。

成孝海：这个做法会不会增加我们的销售人员和销售成本？

范祥福：业务发展的过程中会有一个规模效应，如果一个业务员去一家店只卖三箱，后来变成四箱、五箱，其实业务员所需要投入的精力是一样的，如果看过去两年多的财报，我们的管理费用一直是在一个健康的下行通道里面。

另外，销售人员的增加也意味着我们能够覆盖的门店也越来越多，我刚来的时候，公司核心门店大概只有三千多家，现在差不多有一万家，整体门店的铺设也从过去的五六千家发展到现在的两万多家。

成孝海：门店划分叫核心门店、潜力门店、基础门店，是不是将来会把这种基础的和潜力的转移到核心门店上去？

范祥福：没错，在我们的三个类别中，核心门店就意味着相对较高的销量，其次潜力门店是第二梯队，基础门店是第三个梯队。我们就是希望像现在消费升级一样，可以一直培养下面的门店，确保未来销售业绩的增加是有一个基础渠道的。

成孝海：水井坊有递进式的“5+5+5”核心市场，这个策略也会和门店策略一样的，不断升级吗？对全国性的市场，水井坊有什么推广策略？

范祥福：为什么一开始只有五个核心市场呢？因为当时我们体量很小，资源本身不是太充裕，没有足够的资源去支持很多省份的市场开发，所以我们才有最初的五大核心市场，希望将尽可能多的资源投在那五个省份里面。随着业务回暖，五大核心市场有了不错的反映，我们就在比较优质的省份又挑选了第二梯队的五大市场，在第二梯队效果显现的同时，又选择了第三梯队五大市场。

水井坊的这种营销策略我们简称为“蘑菇战略”，所以“5+5+5”这个战略也是跟我们整个销量上升，将业绩反映较好模式不断延伸、扩展的一个结果，跟水井坊整体的资源投放、品牌发展、销量成长速度等，基本是一个同步的情况。

外资：西学为用

成孝海：水井坊是国内唯一一家外资控股的白酒上市公司，和中国传统的酒类企业相比，水井坊在生产、营销还有企业文化方面有什么不同的特质？

范祥福：水井坊的控股大股东是帝亚吉欧，它现在是全球第二大的烈酒类生产及营销公司。作为大股东，在西方管理理念，包括在市场营销、生产、财务、合规、营运等方面都有很多借鉴，但水井坊的市场主要就在中国，怎么样更能满足国内人民的消费习惯和消费需要，这个才是最重要的，所以我们现在采取中学为体、西学为用的方法。

大家可能听过，很多外资企业都会被批评做得不好，说夹生饭也好、水土不服也好，水井坊深深地记住了这个教训，确保在中国做所有的事情都是以满足国内消费者需求为最主要目标，所以只会采取一些比较先进的西方管理理念，又符合中国的国情，又能融入国内文化，最终择优而用。

成孝海：有这样的股东背景，水井坊在国际化方面有何考虑？

范祥福：帝亚吉欧作为全球第二大烈酒公司，它现在全世界非常多国家都有一个很好的销售网络，水井坊可以借助它主要的销售网络，比如说机场、免税店、港口等，将我们的产品带进去。帝亚吉欧成为水井坊大股东后，我们也朝着这个路线在走，他们帮水井坊在国外的销售工作做了很多铺垫工作。

但坦白来说，酒类消费有他特殊的环境，白酒以及外国酒类，它们本身都满足于每一个地方的文化特征，要改变不同地方人们的饮用习惯，这需要有一个较大的文化上的改变。洋酒进国内已经有二三十年，但现在洋酒在整个中国酒类市场的占比大概也不过2%、3%，中国白酒也一样，走出去也会是一个漫长的过程。我们现在尽量将水井坊的产品带进大股东的网点，也会持续向这个方向去做。

未来：大战略不变

成孝海：去年来很多白酒都在提价，水井坊是一个怎样的提价策略？未来是否还有提价的空间？

范祥福：其实在2012年，最高端的白酒当时已经达到2000元一瓶，只是行业进入深度调整期以后就从2000元掉到了900元，几乎所有品牌在那段时间都出现了价格下沉，现在提价只是慢慢恢复以前的价格结构。未来提价方面，水井坊依然是根据不同时间段整个市场的环境、竞争变化情况，做出适当的行动。

成孝海：将来水井坊会用什么办法守住中高端这块主阵地，公司的竞争优势在哪里？

范祥福：水井坊的竞争优势，最着重的还是在品牌方面，就是水井坊拥有的非物质文化遗产——水井坊酒传统酿造技艺，还有物质文化遗产——水井街酒坊六百年遗址，这些资产都是不可复制的，我们只需要在历史传承的基础上将品牌的个性、形象建立起来。我觉得在中国白酒这么大的市场板块里，水井坊应该会占一个位置。除了品牌的打造、历史的传承，水井坊的品鉴会在整个业界也做的不错，很多媒体参加过水井坊的品鉴会，都觉得质量在行业里面属于前沿。我们也在持续打造水井坊的会员制度和悦访会，更好的回馈消费者。

另外，水井坊所在的中高端板块，在整个白酒板块中占比还较低，该板块也在一个快速成长通道中，水井坊目前也只占了相对较少的市场份额。所以我们自己在分销渠道上，由2015年时的五个核心市场，到2016年时变为“5+5”，在2017年发展为“5+5+5”的核心市场战略。水井坊整个战略是随着业务发展需求在推进，确保整个过程中，我们都会有一个持续高质量的产品供应给市场，希望凭借我们的主战略，在未来水井坊能够持续受到消费者的喜爱，让我们的品牌可以逐步的成长起来。

成孝海：白酒市场已经恢复增长，消费升级也会再继续，未来公司的整体战略是什么样？

范祥福：我们还是会沿用2016年时所作的公司未来整体发展战略计划，在原有的战略基础上，适时进行优化。在品牌打造方面，继续更深入打造水井坊的历史传承和匠心匠艺，让消费者可以深入认知水井坊六百年历史传承的传统酿酒技艺，我们一直在精益求精地专注做一款好酒。我们也会一直优化，继续加入其它元素，让整个品牌的内涵更丰富。

水井坊的大战略是不会变的，而且一个好的战略也不应该经常改变，最好的做法还是专注。